13.看見(jiàn)別人又開(kāi)店了，您想開(kāi)又不能開(kāi)，您到底缺少什么？

我把這方面做了一些綜合分析：在同一個(gè)市場(chǎng)，店開(kāi)得越多，其實(shí)他生意越好，因?yàn)樗�已�?jīng)形成了一個(gè)終端門(mén)店品牌。那么，你不敢開(kāi)店，到底是缺什么？第一：缺人，沒(méi)有店員補(bǔ)充，沒(méi)有新店員培訓(xùn)；第二，缺錢(qián)，因?yàn)橘嶅X(qián)太少，沒(méi)有更多的金錢(qián)來(lái)投入�，F(xiàn)在投資開(kāi)一家新的終端母嬰店，投入在二十到三十萬(wàn)左右，因?yàn)槟惚旧碓谟械甑那闆r下，還沒(méi)有錢(qián)。另外一個(gè)還有精力與時(shí)間的問(wèn)題，那是你管理上存在問(wèn)題，你不會(huì)管店員，只能自己賣(mài)貨，所以你沒(méi)有精力，也沒(méi)有時(shí)間。第四，因?yàn)槟愕氖聵I(yè)心不夠，你開(kāi)一個(gè)母嬰店，一年賺個(gè)十來(lái)萬(wàn)，感覺(jué)就夠了，非常輕松。

所以，店開(kāi)得越少，越不敢多開(kāi)店；店開(kāi)得越少，生意越差，這樣也會(huì)形成一個(gè)惡性循環(huán)。我個(gè)人倒是建議，一般來(lái)說(shuō)，前面自己開(kāi)了一家店以后，生意只要有起色，就迅速地再開(kāi)一家店。另外就要進(jìn)行扶植，那樣你才能在自己的城市范圍形成一個(gè)終端門(mén)店品牌，這樣才是最好的。當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)，好多好地方別人都開(kāi)了。別人開(kāi)了，并不意味著你不能開(kāi)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是公平的，是平等的，你越不敢開(kāi)越不開(kāi)，你越不會(huì)開(kāi)，你越不能開(kāi)，到最后你的店就可能不叫開(kāi)了，要反過(guò)來(lái)，叫關(guān)了。因?yàn)槟愕牡晟�，你的進(jìn)貨價(jià)，你的進(jìn)貨量都小，都達(dá)不到廠家要求的時(shí)候，你拿什么跟別人去競(jìng)爭(zhēng)呢？

14.孕嬰店競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，到底怎么辦？

第一是死抗，什么都不改變，不動(dòng)，死抗下去；第二是抗死，死抗了自然了抗死，沒(méi)有改變就沒(méi)有進(jìn)步；第三個(gè)是平靜地等別人死掉，什么都不動(dòng)，連抗都不抗了，等別人死了，就活了，叫等待；第四個(gè)是努力地沖刺。那么，你到底選擇哪一個(gè)方法來(lái)開(kāi)孕嬰店？

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的孕嬰店當(dāng)中，我個(gè)人認(rèn)為，我們應(yīng)該是努力地沖刺，努力地想方法，把你今年賺的錢(qián)拿出來(lái)，我們?cè)匍_(kāi)一家店，不要把錢(qián)裝在兜里。而是再生產(chǎn)，再發(fā)展，努力地沖刺。形成你的終端門(mén)店在本城區(qū)，在一定范圍里，形成一個(gè)規(guī)�；�的品牌，你的生意自然就好起來(lái)。因?yàn)閯e人這么做，你要不改變，就會(huì)被別人擠死。人不怕做生意虧死，就害怕別人擠死，因?yàn)閯e人有生意你沒(méi)生意是最痛苦的事情。

15.是有量了才去要資源，還是有資源了再去做量？

這是說(shuō)起來(lái)比較矛盾的話題。一般普通的做實(shí)體店的老板會(huì)說(shuō)，不管是哪一種產(chǎn)品，奶粉呀尿不濕呀不管什么產(chǎn)品，把量做起來(lái)了，我再去找廠家要資源，我才多進(jìn)貨。還有更聰明的老板是，沒(méi)有關(guān)系，我現(xiàn)在沒(méi)有量，先把資源拿到手，我再做量，有資源才去做量。在這個(gè)方面，我個(gè)人建議是，是應(yīng)該拿到資源后再去做量，有資源才有競(jìng)爭(zhēng)的法寶，你才有東西去跟人競(jìng)爭(zhēng)，才能提高量。沒(méi)有東西，你拿什么去做量呢？

所以我認(rèn)為，只有聚集才可以成功，聚集在你店里哪幾個(gè)品牌。不管是牛奶還是羊奶還是尿不濕還是啥用品等等，你先聚焦幾個(gè)品牌，幾個(gè)主打品牌，找廠家把資源要過(guò)來(lái)，然后才去拼命去做量，這才是一個(gè)運(yùn)營(yíng)之道。我經(jīng)常下市場(chǎng)，看到許多店面，品牌一大堆，產(chǎn)品一大堆，沒(méi)有一個(gè)做好的，沒(méi)有重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。到最后呢，比如說(shuō)舉個(gè)例子，一個(gè)店能做七八個(gè)羊奶粉品牌，牛奶粉的品牌就更不要說(shuō)了，就更多了，這是比較可怕的。到最后我才發(fā)現(xiàn)，每個(gè)羊奶粉的品牌才做幾千塊錢(qián)，不到一萬(wàn)塊錢(qián)，實(shí)際上最后也是做了好幾萬(wàn)的。我問(wèn)他，你為什么不聚焦幾個(gè)品牌把量做起來(lái)，這樣你的進(jìn)價(jià)是不是還會(huì)低一點(diǎn)，是不是還有一些相關(guān)的政策，是不是廠家還能幫你做一些活動(dòng)，還能更好一點(diǎn)。你又何必這樣子呢？你這樣運(yùn)營(yíng)，賺的利潤(rùn)比別人至少要少20%-30%左右。

所以我個(gè)人建議，還是這么一句話，聚焦做重點(diǎn)品牌，先把資源拿過(guò)來(lái)，然后做去量。如果只考慮把量做起來(lái)，然后再去要資源，你這個(gè)量是很難做起來(lái)的，也不好做起來(lái)，因?yàn)樯�意不是靠你一個(gè)人做成的，還需要廠家的支持。

16.面對(duì)如此多的產(chǎn)品資源和企業(yè)，我們到底應(yīng)該和怎樣的人合作？

這是一個(gè)換位思考話題。如果我們自己是一個(gè)終端門(mén)店，我們?cè)鯓尤ミx擇產(chǎn)品，和怎樣的人合作。其實(shí)這個(gè)事沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。人家說(shuō)，說(shuō)得好不如做得好，說(shuō)到底是人與人的一個(gè)品德的合作，不是利益合作。與人合作的最佳方法，就是了解他，了解口碑，并且通過(guò)一些打聽(tīng)、咨詢加以了解。還有一個(gè)就是品嘗式合作，什么就品嘗式合作呢，就是體驗(yàn)，先做幾天看看，看那個(gè)廠家到底怎么樣，看看這個(gè)廠家業(yè)務(wù)員到底怎樣。當(dāng)你不好選擇時(shí)，唯有選擇品嘗式合作，只有合作了，才知道怎么樣。不合作，怎么能知道到底咋樣。

所以，當(dāng)一個(gè)孕嬰店老板不僅僅要學(xué)會(huì)管理店員，看好門(mén)店；還要學(xué)會(huì)選擇好產(chǎn)品，選擇好業(yè)務(wù)員，和他深層次的長(zhǎng)期合作，才是發(fā)展之道，才是穩(wěn)定之道。

17.你的店內(nèi)資金周轉(zhuǎn)率怎樣？

因?yàn)槲覀兌疾皇钦f(shuō)拿來(lái)一百萬(wàn)，兩百萬(wàn)開(kāi)一家店，可能一家店也只有幾十萬(wàn)的流動(dòng)資金，那么這個(gè)時(shí)候要看你的資金周?chē)�率怎么樣�?/P>

我給大家舉個(gè)例子，A店進(jìn)貨一萬(wàn)塊錢(qián)奶粉，銷(xiāo)售了三個(gè)月的時(shí)間，本批貨獲得利潤(rùn)12000元，毛利很高，單聽(tīng)利潤(rùn)也比較高，也就是1：1.2的一個(gè)概念。B店進(jìn)貨一萬(wàn)塊錢(qián)奶粉，銷(xiāo)售了一個(gè)月的時(shí)間，本批貨獲得利潤(rùn)6000元，毛利很少，單聽(tīng)利潤(rùn)也很低，那么這個(gè)時(shí)候大家認(rèn)為是應(yīng)該當(dāng)A店的老板，還是當(dāng)B店的老板？你們覺(jué)得是A店的老板賺得多，還是B店的老板賺得多？我們仔細(xì)分析就知道，實(shí)際B店的老板一萬(wàn)塊錢(qián)的流動(dòng)資金，同等A店的老板，三個(gè)月的時(shí)間賺的3*6000=18000元，多賺了六千塊錢(qián)。同樣，他在第四個(gè)月再進(jìn)貨的時(shí)候，就不會(huì)只進(jìn)一萬(wàn)塊錢(qián)的貨。因?yàn)樗�的量更大，他的利�?rùn)更大了，同等，他的資金周轉(zhuǎn)率更高了，他賺的更快了。

人怕站，豬怕看，錢(qián)就害怕不動(dòng)。錢(qián)只要是滾動(dòng)的，都是屬于在賺錢(qián)。剛才這個(gè)案例就是和大家從數(shù)據(jù)化管理店面，來(lái)進(jìn)行分析我們?cè)鯓幼龊靡粋�(gè)店。

18.如何獲得最大利潤(rùn)？

同樣也是一個(gè)案例。A店每月實(shí)際銷(xiāo)售只有10件貨，B店每月實(shí)際銷(xiāo)售也是只有10件貨，兩家老板都想獲得最大的利潤(rùn)，就找業(yè)務(wù)員要政策。業(yè)務(wù)員跟公司匯報(bào)，就給出了這樣一個(gè)政策：進(jìn)貨10件，原價(jià)，沒(méi)有任何政策；進(jìn)貨20件，享受9.5折；進(jìn)貨40件，享受8.5折。因占用資金問(wèn)題，于是A進(jìn)貨20件，享受9.5折；B進(jìn)貨40件，享受8.5折。一年后，A和B同樣賣(mài)出120件貨，但是一盤(pán)點(diǎn)，B店比A店賺的多，為什么？假如你是孕嬰店老板，你是會(huì)選一次性進(jìn)貨20件，拿9.5折；還是一次進(jìn)20件貨，8.5折呢？當(dāng)然了，拿20件的要賣(mài)兩個(gè)月，拿40件的要賣(mài)4個(gè)月，占用的資金流會(huì)更長(zhǎng)一些，看你的生意頭腦，選A還是選B。其實(shí)作為我個(gè)人來(lái)講，我也認(rèn)同于多拿貨低折扣，最后我多拿貨，實(shí)際上每個(gè)月銷(xiāo)售的不一定是10件貨。就案例上最后賣(mài)的是同樣多的貨，B店也會(huì)多賺一折。

19.同樣的銷(xiāo)售額結(jié)果是一樣的嗎？

舉例說(shuō)明：A店和B店大小規(guī)模一樣，人流量同等條件。A店每個(gè)月奶粉銷(xiāo)售額15萬(wàn)元，其中牛奶粉銷(xiāo)售12萬(wàn)，占80%；羊奶粉3萬(wàn)，占20%。B店每個(gè)月奶粉銷(xiāo)售額也是15萬(wàn)元，其中牛奶粉銷(xiāo)售6萬(wàn)，占比40%；羊奶粉銷(xiāo)售9萬(wàn)，占比60%。在A店和B店這樣的數(shù)據(jù)的情況下，誰(shuí)家賺的錢(qián)多呢？答案是B店。為什么B店賺的錢(qián)多，可能大家已經(jīng)知道，因?yàn)檠蚰谭鄣拿�利比牛奶粉的毛利高，雖然都是15萬(wàn)，A店的15萬(wàn)和B店的15萬(wàn)可不會(huì)是一個(gè)利潤(rùn)，所以B店賺的錢(qián)多，而且比A店賺的多的多。那么我們圍繞這個(gè)案例，怎樣去改善才是關(guān)鍵，怎樣讓羊奶粉賣(mài)得比牛奶粉更多，在前面的第10條我已經(jīng)給大家講了方法，更多的還需要大家學(xué)習(xí)、思考和領(lǐng)悟。

最后，和大家總結(jié)一下，除了我們自身學(xué)習(xí)以外，更多的要把我們的學(xué)習(xí)進(jìn)行傳幫帶，帶動(dòng)給我們的經(jīng)銷(xiāo)商，帶動(dòng)給我們的客戶，共同成長(zhǎng)。否則光我們成長(zhǎng)，客戶不成長(zhǎng)，不算成長(zhǎng)。只有客戶的成長(zhǎng)，才算成長(zhǎng)。最終形成我們?cè)诔砷L(zhǎng)，孕嬰店客戶也在成長(zhǎng)，大家都共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)，達(dá)到雙贏。