有很多這樣的門(mén)店，品牌多、品類(lèi)多、SKU多，但有的顧客還是反映買(mǎi)不到商品，為什么呢？是什么造成門(mén)店坪效低、庫(kù)存高、走貨少的管理窘境？ 店內(nèi)SKU怎樣設(shè)計(jì)才能趨利避害呢?

要以吸引”客流”為導(dǎo)向

眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有那么幾種：在店鋪正門(mén)口醒目位置或入口處刊登戶外廣告、招展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛、張貼POP 海報(bào)、抽獎(jiǎng)、秒殺、抵價(jià)券…，以上這些為經(jīng)常采用的吸引客流的方法。

我們可以根據(jù)店鋪具體情況分析，再進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)或者來(lái)靈活運(yùn)用以上方法;哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個(gè)商品又需要花色陳列，哪個(gè)單品又務(wù)必需要一定的存貨，這需要進(jìn)行根據(jù)吸引客流的方式來(lái)決定SKU的規(guī)劃管理，要做到以吸引客流為導(dǎo)向，以提升銷(xiāo)售為目的。

要引導(dǎo)客戶”購(gòu)買(mǎi)”為基礎(chǔ)

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成顧客不容易選購(gòu)的話，也是等于沒(méi)有進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)。因此，商品的陳列一定要讓顧客一目了然， 容易挑選、 購(gòu)買(mǎi)方便，并在無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售的效果，并且所有的單品展示都要朝向顧客易見(jiàn)、易選、易買(mǎi)的角度;同時(shí)，商品本身也要分類(lèi)妥當(dāng)，擺置整齊，以便消費(fèi)者能省時(shí)省力而又迅速地找到其所想要的商品。

另外，店鋪?zhàn)龅竭@些還不夠，還要讓SKU設(shè)計(jì)能滿足消費(fèi)者購(gòu)物的樂(lè)趣。如今，移動(dòng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的顧客并不僅僅滿足于購(gòu)買(mǎi)到其所想要的商品，他們還要求享受到購(gòu)物過(guò)程中所帶來(lái)的樂(lè)趣。所以，店鋪要迎合顧客的這一要求，在進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)時(shí)除了考慮本身的業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品空間等因素外，還要對(duì)店員的服務(wù)態(tài)度、店內(nèi)的色彩、照明等裝潢都必須加以注意，達(dá)到引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。

要以提高坪效為宗旨

所謂的坪效，是指終端賣(mài)場(chǎng)1平米的效率，它是作為評(píng)估賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。坪效的計(jì)算公式：坪效=銷(xiāo)售金額/門(mén)店?duì)I業(yè)面積(不包含倉(cāng)庫(kù)面積)，從公式中可以看出，要想提高坪效，一定要減少門(mén)店?duì)I業(yè)面積。

利用有限的空間資源

SKU如果太多，店面的陳列表現(xiàn)不出來(lái);SKU如果表現(xiàn)不好，不能刺激和吸引客戶購(gòu)買(mǎi)欲，就容易造成庫(kù)存積壓。為此，我們就可以通過(guò)刪減表現(xiàn)不好的SKU，比如，店內(nèi)原來(lái)5000多個(gè)SKU，可以刪減至3000個(gè)，來(lái)有效的進(jìn)行管理庫(kù)存，使庫(kù)存周轉(zhuǎn)期控制在30-60天的范圍，店鋪的坪效就能提升了50%，整體業(yè)績(jī)能提升30%。

對(duì)SKU進(jìn)行組合產(chǎn)生價(jià)值

由于店鋪運(yùn)營(yíng)上的需要，店鋪可能賣(mài)單個(gè)SKU，也可能賣(mài)多個(gè)SKU的組合，緣于此，可以把單個(gè)SKU和多個(gè)SKU進(jìn)行組合逆襲。門(mén)店在賣(mài)商品的過(guò)程中，價(jià)格是可能會(huì)隨市場(chǎng)或客流量及產(chǎn)品的保質(zhì)期等情況來(lái)調(diào)整變化的，比如產(chǎn)品A(30元)+產(chǎn)品B(25元)+產(chǎn)品C(15元)組合銷(xiāo)售比正常ABC三種產(chǎn)品打包銷(xiāo)售總價(jià)(70元)降低20元銷(xiāo)售，客戶就會(huì)感覺(jué)比單獨(dú)選購(gòu)某一單品便宜，可能就會(huì)隨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。顧客一旦把商品買(mǎi)走，SKU組合就會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。同時(shí)，也促進(jìn)了單品的銷(xiāo)售和整體SKU組合的協(xié)同作用，不僅分散和降低了運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，而且還增強(qiáng)了單品整合銷(xiāo)售的能力。

總之，店內(nèi)SKU怎么設(shè)計(jì)更盈利更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經(jīng)營(yíng)的具體情況)、因市(市場(chǎng)環(huán)境)、因地(地理位置)、因時(shí)(節(jié)假日)、因季(季節(jié)特點(diǎn))等各個(gè)方面經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，統(tǒng)籌規(guī)劃和綜合考量，最終才能達(dá)到店鋪盈利的目的。