高速發(fā)展的母嬰行業(yè)尚未形成核心盈利模式，甚至基本的營(yíng)業(yè)模式， 換言之，大多數(shù)母嬰店的盈虧具有極強(qiáng)的“偶然性”.特許人員的 職責(zé)便是在雜亂的偶然中發(fā)掘“必然”,方能有效指導(dǎo)所分管母嬰店的日常運(yùn)營(yíng)。

錯(cuò)誤一：大白天開(kāi)（黑店）

* 開(kāi)店的首要目標(biāo)是賺錢(qián)，不是省錢(qián) * 亮度（與檔次成正比）

位置 櫥窗 入口處 看板（收銀臺(tái)） 貨架（服裝） 倍數(shù) 2-4 2-3 3-5 1.5-2

* 比競(jìng)爭(zhēng)店亮：一條街上最亮

錯(cuò)誤二：有人沒(méi)人，開(kāi)“聾啞店”

背景音樂(lè)：顧客光顧率增加15%;舒緩的音樂(lè)可增加顧客的 深度接觸率，銷(xiāo)售額提高30%;

* 上班前：振作精神的樂(lè)曲 * 下午13:00-14:00輕音樂(lè)，舒緩疲勞

錯(cuò)誤三：櫥窗沒(méi)有吸引力（開(kāi)“盲人店”）

* 嬰童店櫥窗陳列技巧

（生活秀：服飾為主、兒童房、車(chē)； ）

* 更新頻率（7-14天）

錯(cuò)誤四：商品種類(lèi)不齊全，商品銷(xiāo)售無(wú)主次

* 無(wú)論面積大小，每家店都有主力品類(lèi)（差異化）

* 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)

◆目標(biāo)商品

該類(lèi)商品首選此店； 超過(guò)市場(chǎng)平均份額； 投入主要資源；

常規(guī)大批量購(gòu)買(mǎi)； ◆必選商品（比價(jià)商品） 價(jià)格最便宜； 平均份額； ◆便利商品 “一站式”的必備品； 正常價(jià)格，追求毛利；

◆季節(jié)商品

季節(jié)或假日 （夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等）

錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)

* 高度偏低（面積與貨架高度成反比） * 層板間隔過(guò)大 （奶粉高17-500px,寬13.2） * 1750px以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜：由下而上，層板由寬而窄）

* 未能充分利用貨架的五個(gè)面

（端架：季節(jié)品、新品、促銷(xiāo)品）

錯(cuò)誤六：商品陳列不分類(lèi)， 暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)沒(méi)區(qū)別

* 陳列沒(méi)有體現(xiàn)“分類(lèi)原則”與“關(guān)聯(lián)陳列原 則”

衛(wèi)生系列購(gòu)物指南：1澡盆→2防滑浴墊→ 3浴擦→ 4 浴巾→ 5浴衣→ 6體重器→ 7便盆→ 8紙尿褲→ 9紗尿布 → 10尿濕報(bào)警器→ 11隔尿墊→12濕紙巾→ 13護(hù)臀膏→ 14爽身粉……

* 暢銷(xiāo)品缺乏充足的陳列位與排面數(shù)

（零售是“讓暢銷(xiāo)的更暢銷(xiāo)”）

錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰， 價(jià)簽使用不規(guī)范

* 價(jià)格簽的利弊分析：

明碼標(biāo)價(jià)、定位陳列、定量鋪貨、暢銷(xiāo)品保護(hù)

* 價(jià)格簽的功能：

（顏色管理）正價(jià)=藍(lán)色、特價(jià)=紅色、會(huì)員價(jià)=粉紅色、 同類(lèi)品最低價(jià)=橙色，臨時(shí)特價(jià)=白色等

* 價(jià)格簽的大小尺寸：三種以上

錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào)

* 基本上2種方式：一律幾折或（特價(jià)車(chē)）一口價(jià) * 顧客需要的不是便宜，而是占便宜

多買(mǎi)：買(mǎi)一件沒(méi)折扣，二件七折 買(mǎi)童鞋100元，立減15元 買(mǎi)6送1 循環(huán)買(mǎi)：買(mǎi)XX滿200元，加X(jué)元購(gòu)XX一個(gè)

* 向誰(shuí)學(xué)：超市；同行網(wǎng)站，目錄

錯(cuò)誤九：新品展示不明顯

*建立商品淘汰制，引入新品 *新品上架注意：明顯陳列、海報(bào)說(shuō)明、促銷(xiāo)活動(dòng) *沒(méi)有新品的新品展示： 調(diào)整陳列（櫥窗、模特、正掛等）

錯(cuò)誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

* 學(xué)習(xí)是良好的生活習(xí)慣，堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)半小時(shí) * 不動(dòng)筆墨不讀書(shū)

* 讀書(shū)會(huì)

錯(cuò)誤十一：導(dǎo)購(gòu)員勤于賣(mài)貨，懶于理貨

整理單據(jù)

調(diào)整陳列

* 休閑作業(yè)五步曲

補(bǔ)充貨品 清潔衛(wèi)生 學(xué)習(xí)商品

錯(cuò)誤十二：促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有規(guī)律，次數(shù)太少

促銷(xiāo)的本質(zhì)是增加與顧客溝通的機(jī)會(huì)

*促銷(xiāo)頻率：每月1-10日做大型郵報(bào)促銷(xiāo)

*每周每日皆有優(yōu)惠

錯(cuò)誤十三：禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差

進(jìn)店小孩是福神 送禮送出好生意

案例：送花

錯(cuò)誤十四：不做營(yíng)業(yè)計(jì)劃

*計(jì)劃分解：年→月→周→日，落實(shí)到每個(gè)導(dǎo)購(gòu) *計(jì)劃項(xiàng)目：銷(xiāo)售額、毛利額、新會(huì)員數(shù)量

錯(cuò)誤十五：不開(kāi)會(huì)，甚至不開(kāi)早會(huì) 牢記：

銷(xiāo)售是90%的準(zhǔn)備+10%的介紹

導(dǎo)購(gòu)員上崗就象演員上臺(tái)

不開(kāi)早會(huì)不上崗（身體、精神、禮儀、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)五上崗）

早 會(huì) 八 部 曲：

1、列隊(duì) 

2、檢查著裝與職業(yè)淡妝 

3、問(wèn)好 

4、導(dǎo)購(gòu)員匯報(bào) 

5、店長(zhǎng)訓(xùn)練、點(diǎn)評(píng) 

6、通報(bào)店況 我們的服務(wù)誓言是： “陽(yáng)光服務(wù) 天天進(jìn)步” 

7、激勵(lì) 我們的工作目標(biāo)是： “一二三，三二一， 今天我要爭(zhēng)第一” 

8、解散

開(kāi)店十五法

要賺錢(qián) 燈光明 音樂(lè)響 櫥窗靚 貨要全 架不空 陳列佳 標(biāo)價(jià)清 特價(jià)多 有新品 常促銷(xiāo) 贈(zèng)品足 重培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)勤 做計(jì)劃 開(kāi)早會(huì) 

開(kāi)店必懂十五法，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一倍