當(dāng)今時(shí)代，顧客的心理實(shí)難把握，不僅復(fù)雜多變，而且層次多樣，很難做到一一滿足，因此，不同類型和不同規(guī)模的店鋪，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其主體顧客的不同，而制定相應(yīng)的促銷計(jì)劃，這樣才能避免盲目行動(dòng)，而這些內(nèi)容主要在于各個(gè)店鋪所經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)。但無論怎樣，有一點(diǎn)是相同的，那就是必須引起顧客的信息情報(bào)收集過程。

在做好調(diào)查研究，掌握顧客的心理要求、興趣所在后，店主就可以進(jìn)行適宜的促銷活動(dòng)了。

1、贈(zèng)品促銷法

拉近距離送贈(zèng)品

商業(yè)心理學(xué)表明，在消費(fèi)者購(gòu)買或消費(fèi)時(shí)，心理上容易接受意外的收獲，即使它一無用處，消費(fèi)者還是會(huì)帶著“賺”了的感覺，滿意而歸的，因?yàn)椋�即使不送�?zèng)品，該買的東西或消費(fèi)一樣得買或消費(fèi)。

買空調(diào)贈(zèng)微波爐、買西服送名牌襯衣、吃肯德基送玩具……時(shí)下隨處可見的隨購(gòu)贈(zèng)禮法正是利用這種心理來促銷的，并且這種方法比采用競(jìng)相降價(jià)推銷要高明得多，特別是當(dāng)消費(fèi)者熟悉了商店傾銷積壓而采用打折宣傳手法后，隨購(gòu)贈(zèng)禮比降價(jià)更讓消費(fèi)者感到可信。

在日本橫濱，有家像麥當(dāng)勞快餐一樣成功的日本料理，名字叫“有馬食堂”。這家餐館的外表并不華麗高雅，內(nèi)部裝修也很樸素，供應(yīng)的菜品也是日本的大眾菜。它為何取得了成功呢？原來“有馬食堂”也是以饋贈(zèng)的形式招徠顧客的。其做法是：當(dāng)有顧客帶小孩來用餐時(shí)，服務(wù)員便會(huì)熱情地給顧客送上一條繪有動(dòng)物圖案的紙制圍裙。事實(shí)上，這種紙圍裙值不了多少錢，也就2美分。它之所以受顧客歡迎，在于這種圍裙是由該店的“畫家”當(dāng)場(chǎng)畫上各種精美圖案，而且圖案多是小朋友喜歡的小動(dòng)物。小孩子在吃飯時(shí)，圍上這樣的小圍裙，吃得自然十分開心，并且十分衛(wèi)生。吃完飯，圍裙可帶回家。同時(shí)，因?yàn)閲�裙是手繪的、多種多樣的圖案，小孩子大多希望多獲得幾條，這樣，便常會(huì)央求父母帶他們?cè)賮碛貌�。如此，“有馬食堂”怎能不顧客盈門、生意興隆呢？這就是高明促銷策略的奇效，它給我們的啟示是除了上乘的質(zhì)量，還要在促銷上下功夫。

需要提醒的是，隨購(gòu)贈(zèng)品要防止千篇一律，不同的商品應(yīng)該采用不同的方法和不斷變化的小禮品，使顧客有新的感覺和以外的驚喜，這樣他們才會(huì)常來新、對(duì)你的店鋪產(chǎn)生忠誠(chéng)感。

贈(zèng)品要好，商品要更好

話有說回來了，隨著人們消費(fèi)意識(shí)的提高，贈(zèng)品并不是都那么容易能打動(dòng)現(xiàn)代消費(fèi)者了。絕大多數(shù)顧客對(duì)購(gòu)物送贈(zèng)品都抱著無所謂的態(tài)度�，F(xiàn)在的消費(fèi)者跟以前相比要理智得多，對(duì)有沒有贈(zèng)品并不會(huì)多加考慮，只要是物有所值的東西，沒有贈(zèng)品他們會(huì)照樣消費(fèi)，反而有時(shí)有贈(zèng)品的東西賣得不一定就好。

針對(duì)這一新情況，這就要求我們贈(zèng)品要好，而作為主體的哂納公平要更好，不管是商品或贈(zèng)品，都要物有所值。要時(shí)刻銘記：顧客就是上帝，是蒙騙不得的，否則受到報(bào)復(fù)的將是你店鋪的未來。

贈(zèng)品贈(zèng)送的技巧

免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)確實(shí)是促銷的一種有效手段，其達(dá)到的效果優(yōu)于其他一些促銷手段。但必須注意的是，免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)需要組織得當(dāng)、周密，否則會(huì)出現(xiàn)人財(cái)兩空的局面。一般來說，成功的商品促銷活動(dòng)應(yīng)遵循擴(kuò)大知名度、信任度和美譽(yù)度這三個(gè)層次推進(jìn)。因此，要協(xié)調(diào)好各方面的工作，要把活動(dòng)走勢(shì)牢牢掌握在自己手中，以下幾點(diǎn)是應(yīng)該引起注意與重視的：

首先，要明確受贈(zèng)對(duì)象與范圍。也只有這樣，促銷活動(dòng)才是積極而有效的，那樣逢人便送、見人就給，固然能造成一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，但不分清紅皂白、不分對(duì)象的“大轟炸”，常常是錢花不到點(diǎn)子上，因?yàn)槭苜?zèng)者中極少是你產(chǎn)品現(xiàn)在或?qū)�來的用戶�?/P>

其次，免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)要與社會(huì)公益活動(dòng)恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合起來，這樣望望會(huì)收到較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

此外，對(duì)于日常用品等小商品，不妨采用小包裝免費(fèi)上門的試用形式，這樣也會(huì)收到較好的促銷效果的。

2、心理促銷法

開店做生意，你要相信，只要顧客跨進(jìn)你的店門，這就意味著你有做成生意的可能。但要把這種可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，那就看你如何利用顧客的購(gòu)買或消費(fèi)心理了。這就是下面講到的心理促銷法。

待客熱情，特別對(duì)消費(fèi)愿望不大強(qiáng)烈的顧客

熱情待客是對(duì)人的尊重，你尊重他人，他人也會(huì)尊重你�；貞浺幌拢�我們也曾作為顧客走進(jìn)別的店門，如果店員熱情有禮地上前招呼，你是否有被尊重的感覺，但如果你遇上的是冷漠的目光，你又作何感想。

多獻(xiàn)殷勤，特別是對(duì)其貌不揚(yáng)的顧客

其貌不揚(yáng)的顧客在漂亮的女店員面前，常常會(huì)有一些自卑感，因他在平時(shí)的交往中從漂亮高傲的女性身上很少能得到受重視的感覺，而如果在你這里得到了補(bǔ)償或滿足，他定會(huì)慷慨解囊。因此，有心機(jī)的女店員常常能夠巧妙地利用這類顧客的心態(tài)，殷勤備加。

分清輕重，盯住帶有女伴的男客

如果你遇上的是帶有女友光顧的消費(fèi)者，這時(shí)你最要緊的是緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槟行栽谧约号�友面前一般都很顧面子，不愿意在女友面前表現(xiàn)得太寒酸，即使手頭很拮據(jù)，仍會(huì)表現(xiàn)得很慷慨，對(duì)價(jià)格也不大會(huì)太挑剔。

主動(dòng)招呼，對(duì)那些猶豫不決的顧客

對(duì)那些在柜臺(tái)前依依不舍的顧客，應(yīng)主動(dòng)上前打招呼，問明他喜歡的物品？是什么原因不買？然后再有針對(duì)性地提出自己的解決方案。

察言觀色，對(duì)富有顧客多介紹商品的優(yōu)良品質(zhì)

對(duì)那些衣著時(shí)髦或者口氣中財(cái)大氣粗的客戶，應(yīng)多向其介紹一些高、中檔的商品，如果只是說價(jià)廉物美，會(huì)給其一種低看他（她）的感覺。

3、吊胃口促銷法

生活常識(shí)告訴我們，好吃的東西不要一次吃完，更不要放開了吃，否則食欲會(huì)越來越強(qiáng)。其實(shí)，經(jīng)商的道理也是一樣，要沉得住氣，迫切之心不能讓對(duì)方看出，否則“吃虧”的一方便是你了。

幾年前，有一家百貨商店的牙膏出現(xiàn)了大量積壓，于是經(jīng)理策劃了一次促銷活動(dòng)：在店門口貼出一紙告示，上書：“本店出售牙膏，每人限購(gòu)一管！”不一會(huì)兒，告示前便圍滿了“觀眾”，并且議論紛紛：“怎么只能買一管？”“說不定要漲價(jià)？”沒多久這家店鋪就熱鬧起來了。為了能多買一管牙膏，不少人甚至不惜排幾次隊(duì)。與此同時(shí)，還有一些人通過“關(guān)系”找上門來，預(yù)購(gòu)了整箱的牙膏。就這樣，積壓的牙膏很快就賣完了。這招之所以這么見效，是巧妙利用了人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭(zhēng)勝心理和心理定勢(shì)，對(duì)于越是難以得到的東西就越有占有欲。也正是因?yàn)槿绱�，無孔不入的商人們常常不放過每一個(gè)機(jī)會(huì)。他們常常先不告訴你結(jié)果，等到整個(gè)過程結(jié)束時(shí)，你才恍然大悟。